¿Cuánto invertir en pauta para generar ventas?
¿Cuánto invertir en pauta
para generar ventas?
No hay un número mágico de inversión en pauta que sirva para cualquier negocio: depende del margen por venta, de cuánto tarda en pagarse un cliente nuevo, y de si el proceso de ventas de atrás ya convierte bien o todavía tiene fugas. Invertir en pauta antes de tener eso resuelto no genera más ventas: genera más clics sobre un proceso que de todos modos los iba a perder.
Lo que define
el número, en tu caso.
Margen por venta
Un ticket con margen alto soporta pagar más por cada cliente nuevo que uno con margen ajustado. Antes de definir presupuesto, hay que saber cuánto margen real deja cada venta.
Cuánto tarda en pagarse un cliente
Si un cliente nuevo deja ganancia recién al tercer mes (por ejemplo, un servicio con contrato mensual), la pauta se evalúa distinto que si paga completo en la primera compra.
Qué tan bien convierte el proceso de atrás
Más tráfico sobre un proceso de ventas que convierte mal multiplica clientes potenciales perdidos, no clientes ganados. Primero el proceso, después el volumen de pauta.
Una forma práctica
de calcularlo.
En vez de partir de “¿cuánto debería invertir?”, conviene partir de una cuenta simple: cuánto estás dispuesto a pagar por conseguir un cliente nuevo (en función de lo que ese cliente te deja de ganancia), y de ahí para atrás calcular cuánta pauta soporta esa cuenta según tu costo actual por clic o por lead en la plataforma que uses.
Ese número de “cuánto puedo pagar por un cliente nuevo” cambia muchísimo entre un negocio y otro: no es lo mismo vender un producto de ticket bajo y recurrente que un servicio de ticket alto y único. Por eso cualquier cifra “promedio” de inversión en pauta, sin ese cálculo detrás, sirve poco.
Señales de que estás
invirtiendo mal, no de más.
- La pauta genera clics o leads, pero el proceso de ventas no los convierte: el problema no es de presupuesto, es de proceso.
- Se sube el presupuesto cada vez que bajan las ventas, sin medir si el problema está en la pauta o en lo que pasa después del clic.
- Nadie en el equipo puede decir cuánto cuesta hoy conseguir un cliente nuevo por ese canal.
Preguntas
frecuentes.
¿Hay un porcentaje de la facturación que se suele destinar a pauta?
Existen referencias generales que circulan en marketing, pero varían tanto entre rubros, márgenes y etapas del negocio que usarlas sin ajustar a tu caso particular suele llevar a invertir mal, de más o de menos.
¿Conviene invertir en pauta si el proceso de ventas todavía no está ordenado?
En general no: la pauta multiplica el volumen de clientes potenciales que entran al proceso, y si ese proceso tiene fugas, multiplica también las oportunidades perdidas.
¿Cómo calculo cuánto puedo pagar por un cliente nuevo?
Partiendo de cuánta ganancia real te deja ese cliente (no la facturación, la ganancia neta de costos), y definiendo qué parte de esa ganancia estás dispuesto a invertir en conseguirlo.
¿La inversión en pauta reemplaza la prospección activa?
No necesariamente: son dos formas distintas de generar demanda. La pauta suele traer volumen más pasivo (el cliente llega buscando), la prospección activa busca al cliente de forma directa. Muchos negocios combinan las dos.
¿No sabés si tu problema
es de pauta o de proceso?
Mesa Chica de 30 minutos, sin pitch. Lo miramos antes de que sigas invirtiendo a ciegas.