¿Cuánto cuesta una consultoría de ventas para una PyME?
¿Cuánto cuesta una consultoría
de ventas para una PyME?
No hay un precio de mercado único: el costo de una consultoría de ventas depende del alcance (ajustar un proceso que ya existe no es lo mismo que diseñarlo desde cero), de si es un proyecto puntual o un acompañamiento continuo, y del tamaño del equipo comercial involucrado. La mayoría de las consultoras serias no dan un número antes de diagnosticar tu proceso real: lo que sí podés conocer de antemano son los modelos de cobro y qué mueve el precio para arriba o para abajo.
Los 3 modelos de cobro
más comunes.
Por hora
Común en consultoría puntual o auditorías cortas. Funciona para diagnósticos acotados, pero se vuelve impredecible en proyectos largos: nadie sabe bien cuánto va a terminar costando.
Retainer mensual
Un monto fijo por mes a cambio de presencia continua en las decisiones comerciales. Tiene sentido cuando el negocio necesita dirección sostenida, no un diagnóstico de una sola vez.
Proyecto con alcance cerrado
Un precio fijo por un entregable definido de antemano (por ejemplo, rediseñar el proceso de prospección completo), con fecha de inicio y de fin. El más predecible de los tres, pero exige que el alcance esté bien definido antes de arrancar.
¿Qué mueve
el precio?
- Ajustar un proceso que ya existe cuesta menos que diseñarlo completo desde cero.
- Un proyecto con fecha de inicio y de fin es más barato, en general, que un acompañamiento continuo mes a mes.
- Cuanta más gente del equipo comercial participa del proceso (y hay que entrenar), más sube el costo.
- Un ciclo de venta largo y con varios tomadores de decisión (B2B complejo) lleva más tiempo de diagnóstico que uno corto.
- Si ya tenés CRM y datos cargados con disciplina, el diagnóstico es más rápido que si hay que armar esa base primero.
Señales de que te están
cobrando mal.
No tienen que ver con el monto en sí, sino con cómo se llegó a ese monto:
- Te dan un número antes de ver tu proceso comercial real: sin diagnóstico, cualquier precio es una adivinanza.
- El contrato no define un alcance ni un entregable concreto, solo “acompañamiento” genérico mes a mes.
- Te venden una fórmula idéntica a la que le vendieron a otra empresa de otro rubro, sin ajustar nada.
- No hay forma de medir si funcionó: ni un número de ventas, ni un proceso documentado al final.
Cómo lo estructura
Focomercial.
En Focomercial el precio se define después de la Mesa Chica, no antes: una llamada de diagnóstico de 30 minutos, sin costo y sin pitch, donde se mira el proceso comercial real antes de hablar de números. De ahí sale si tiene sentido un proyecto puntual (Consultoría Focomercial: Optimización de un proceso existente, o Ingeniería Comercial para diseñarlo desde cero) o un acompañamiento continuo (Conducción Comercial, Fractional CCO part-time).
¿No sabés todavía si necesitás un consultor comercial? Lee ¿Qué hace un consultor comercial y cuándo conviene contratar uno?.
Preguntas
frecuentes.
¿Existe un precio promedio de mercado para una consultoría de ventas?
No uno confiable: varía demasiado según el modelo de cobro (hora, retainer o proyecto), el alcance y el país. Desconfiá de cualquier cifra “promedio” que no venga acompañada de esos tres datos.
¿Es más barato un proyecto puntual que un Fractional CCO?
En general sí, porque un proyecto puntual tiene alcance y plazo definidos, mientras que un Fractional CCO es presencia continua mes a mes. Pero depende de cuánto tiempo necesite tu negocio ese acompañamiento: a veces un proyecto puntual mal definido termina costando más por las vueltas que da.
¿Puedo pedir que me den un precio antes de la primera reunión?
Podés pedirlo, pero cualquier consultor serio te va a decir que necesita ver tu proceso real primero. Un número sin diagnóstico previo es, en el mejor de los casos, una estimación gruesa.
¿Qué pasa si el presupuesto no da para un proyecto grande?
Se puede empezar por el problema más urgente (por ejemplo, solo el proceso de prospección) en vez de todo el sistema comercial de una vez. Eso se conversa en la Mesa Chica, no antes.
¿Querés saber qué costaría
ordenar tu proceso comercial?
Mesa Chica de 30 minutos, sin costo y sin pitch. Primero el diagnóstico, después el número.