Generación de leads B2B: ¿cuándo conviene tercerizarla?
Generación de leads B2B:
¿cuándo conviene tercerizarla?
Tercerizar la generación de leads B2B conviene cuando el proceso de venta ya convierte (el equipo sabe qué hacer con una oportunidad calificada) pero falta volumen de entrada, no cuando el proceso comercial todavía está desordenado. Tercerizar prospección sobre un proceso que no convierte no multiplica resultados: multiplica el mismo problema, solo que con más oportunidades perdidas.
Señales de que
sí conviene tercerizar.
- Tenés un proceso de venta definido y sabés qué conversión real tiene cada etapa.
- El ciclo de venta y el ticket promedio justifican invertir en prospección activa, no solo esperar inbound.
- El founder o el equipo comercial está gastando más tiempo prospectando que cerrando o atendiendo clientes.
- Ya probaste contratar gente propia para prospección y el costo de armar, entrenar y sostener ese equipo no cierra todavía.
Señales de que
todavía no conviene.
Tercerizar en este punto no acelera el crecimiento, lo complica:
- Todavía no hay un ICP claro ni un mensaje de prospección definido: tercerizar sin eso es prospectar a ciegas, con o sin equipo externo.
- El proceso de venta tiene una tasa de conversión muy baja: el problema no es de volumen de entrada, es de lo que pasa después.
- El negocio recién está validando el mercado y todavía no tiene un ciclo de venta repetible.
Las dos formas
de tercerizarlo.
Cuando sí conviene, hay dos formas de tercerizar: por resultado (se define el ICP y el criterio de calificación junto a tu equipo, y se arma el motor de prospección que entrega oportunidades medidas contra reuniones agendadas o pipeline generado), o con un equipo externo gestionando todo el proceso de punta a punta: prospección, seguimiento y primer contacto, mientras vos recibís las oportunidades ya calificadas y avanzadas.
Preguntas
frecuentes.
¿Tercerizar generación de leads reemplaza tener un equipo comercial propio?
No. Reemplaza o complementa la prospección (conseguir oportunidades calificadas), pero el cierre y la relación con el cliente siguen siendo del equipo comercial propio, salvo que se contrate el modelo de equipo externo gestionando todo el proceso.
¿Sirve para cualquier ticket de venta?
Sirve mejor cuando el ciclo de venta y el ticket promedio justifican invertir en prospección activa. Para tickets muy bajos con ciclo de venta corto, suele rendir más optimizar el inbound que invertir en prospección externa.
¿Cómo se mide si está funcionando?
Contra reuniones agendadas o pipeline generado, con reporte periódico, no contra horas trabajadas ni cantidad de mensajes enviados.
¿Qué pasa si no tengo definido el ICP todavía?
Se define antes de arrancar la prospección, junto con los mensajes y los canales. Prospectar sin ICP definido es la forma más común de que un proyecto de generación de leads fracase.
¿Tu proceso ya convierte
y te falta volumen de entrada?
Antes de sumar volumen, validamos que el proceso esté firme. 30 minutos, sin pitch.